Из-за сложной ситуации в сельском хозяйстве Минский тракторный завод сокращает дилерскую сеть в России
Минский тракторный завод (МТЗ) намерен пересмотреть структуру своей дилерской сети в России и сделать ставку на более крупных региональных партнёров. Речь идет, прежде всего, о компаниях, которые способны обеспечить высокий уровень сервисного обслуживания. На сегодняшний день российская сеть МТЗ насчитывает 89 дилеров и пять собственных торговых домов.
Об этом «Ведомостям» рассказал генеральный директор ОАО «МТЗ» Тарас Мурог.
По его словам, завод ужесточает требования к оснащению дилерских центров сервисной инфраструктурой.
«Мы требуем от дилера достаточно серьезный чек-лист по оснащенности именно в части сервиса. Потому что сегодня клиент покупает не машину — предложений много. Клиент в том числе покупает сервис», — пояснил Мурог.
Россия остается крупнейшим экспортным направлением для МТЗ: на нее приходится 55% экспортной выручки предприятия. Еще около 25% обеспечивают страны СНГ, а 20% — рынки дальнего зарубежья. В первом полугодии продажи МТЗ в России в денежном выражении сократились на 2% год к году, при этом абсолютные показатели компания не раскрывает.
Мурог объясняет снижение спроса в России сложной ситуацией в сельском хозяйстве. Из-за падения экспорта и цен на зерно аграриям сложнее покупать новую технику. При этом МТЗ рассчитывает по итогам года увеличить продажи в России примерно на 2% в денежном выражении. Помочь этому должно сотрудничество с «Росагролизингом»: за семь месяцев продажи техники МТЗ через компанию выросли и в количестве, и в денежном выражении.
Он отметил, что все сложнее МТЗ конкурировать с зарубежными производителями, в том числе китайскими, в ценовом вопросе.
«Если в ценовом диапазоне мы уже не очень можем конкурировать [с иностранной техникой, в том числе китайской], мы сравнялись по ценам, то в части надежности, простоты ремонта, низкой стоимости владения за счет удобного наличия запасных частей в каждой точке — это все наши коньки. И по-прежнему надеюсь, что наш клиент от нас никуда не отвернется», — отметил Мурог.
МТЗ пока не планирует открывать новые сборочные производства в России. По его словам, завод в Белорусии может обеспечить текущий спрос. Местные производства будут создавать только там, где это действительно нужно рынку или позволяет окупить вложения.
Снижение продаж в России МТЗ частично компенсирует поставками в Африку. В этом году завод отправляет технику в шесть стран континента. При этом менять структуру экспорта до конца года компания не планирует — основные заказы уже сформированы.
Проблемы существующей дилерской системы отмечает и председатель правления Ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники (АСХОД) Александр Алтынов. По его оценке, около двух третей тракторного парка России приходится на технику МТЗ, поэтому российский рынок имеет для предприятия стратегическое значение. При этом нынешнюю дилерскую сеть он считает недостаточно эффективной: в массовом сегменте партнеры получают небольшую маржу, а полноценный рынок постпродажного обслуживания фактически не сформирован. Это, в свою очередь, мешает нормальному сбыту и усложняет продвижение более технологичных моделей. Поэтому оптимизацию сети Алтынов считает «похвальными» планами.
«Вообще, в принципе с сетью всегда любому крупному производителю полезно работать на перспективу, на развитие», — сказал он в комментарии «BFM.ru».
Генеральный директор «Infoline-аналитики» Михаил Бурмистров полагает, что оптимизация дилерской сети может дать МТЗ операционные преимущества. На фоне общего снижения продаж сельхозтехники укрупнение дилерского бизнеса, по мнению Бурмистрова, все равно неизбежно. Поэтому для МТЗ логичнее провести его заранее, пока слабые партнеры не начали уходить с рынка или становиться банкротами.
